黑水虻博客

讲述黑水虻养殖技术及市场行业分析报告

黑水虻附属产品价格定位

  • 2016/12/27 17:54:29

目前包括德青源、大连韩伟、铁骑力士等品牌鸡蛋的售价基本在7元左右/斤,寿康鸡绿壳蛋40多元/斤,而普通鸡蛋为3元/斤,油鸡柴鸡蛋为14元左右/斤。普通农家柴鸡15元/斤,寿康鸡138元/斤,油鸡98元/只(大约25-30元/斤)。在大众化消费市场上,企业已经进入了微利时代,这是不可逆转的大趋势,要想在微利时代获得较高的利润,只有一条路可走,那就是关注小众化市场,发现大众化市场上尚未被满足的需求。一个产品要想卖出好价钱,一定要让小众群体感到物有所值,既可以是在核心产品上有优势,也可以在外围或外延产品上有优势。只有那些在小众群体心目中价值高的产品才能卖出好价钱,这是再简单不过的硬道理。

那么产品价值的高低主要体现在哪些方面呢?一个产品价格高,高在何处?凭什么高?消费者为什么明知道价格高还买?如果从完整产品的角度来分析这个问题,就能找到答案。一个产品价格高可以是核心产品有优势,也可以是外围或外延产品的增值,通常情况下价值高20%,价格就高50%。这种说法也许很多企业家不理解、不接受,但是看看那些正规直销企业的成功就不难发现,他们的小众化产品的确在品质方面比大众化产品好,但是价格却可能高一倍,甚至几倍。我们从身边一些现象再来分析一下。在价格战愈演愈烈的年代,一些反其道而行之的优质优价的产品却在部分消费者心目中占据了一定地位。像7元左右/斤的高档品牌鸡蛋,17元左右/斤的黑山猪肉,以及各种高价格绿色蔬菜等。当然,我们所说的优质优价产品不包括那些送礼用的月饼、保健品等暴利产品,而是真的有别于大众化产品的优质产品。比如德青源品牌鸡蛋,是第一家采用发放“鸡蛋身份证”的品牌鸡蛋生产企业。德青源品牌蛋的品质比普通鸡蛋的品质好很多,主要体现在几个方面,比如鸡舍宽敞(甚至有空调),全部采用无抗生素的饲料,这些鸡生活在郊区封闭式的大型养鸡场里,有散养的条件(鸡可以在山上跑),而且不许外人接近鸡舍,从而保证这些鸡的健康等等。

最后,我们对竞争分析做一个小结。北京油鸡产业的竞争者都具有:产品多元化,不仅仅局限于一种鸡肉和鸡蛋的销售;注重科技投入,能够抓住种源,控制该品系;具有品牌意识,能够将自己的品牌打响;管理规范科学;养殖模式有特色,都在绿色、安全方面做文章;产业链条向纵深发展;善于运用国家和地方政府政策,以及外来资源支持企业快速发展等特点。这些企业之所以能够形成核心竞争能力主要基于以下几点:

首先,从一开始他们就有明确的目标客户群体概念,是为小众群体这个次主流市场而设计的产品,这个小众群体就是在中国刚刚兴起的讲究生活品质的小康之家,中产阶层。与过去只重视主流市场,只满足温饱型消费者需求的思路形成了鲜明的对照。可以说他们是率先抛弃了“为人民服务”理念的中小企业。

其次,针对目标客户对普通鸡蛋的不满、顾虑和担心,他们提供了有独到价值的差异化产品,而不是过去的那种同质化商品,率先将鸡蛋消费引入了丰饶经济时代。尽管他们的价格远远高于普通鸡蛋,但是由于是强调客户价值,而非产品价格,所以赢得了目标客户的信赖。

第三,在产品推向市场的前几年,他们没有采用过去流行的广告轰炸和知名度崇拜手段,而是采用理性诉求,通过“卖思想”来影响消费者,让消费者在消费前理解产品的价值,在消费后认同产品的价值,从而形成了忠诚的消费群体,这些客户不仅自己重复消费,而且通过口碑相传,实现了低成本,高可信度的传播。

第四,即使后来开始进行一些广告宣传,德青源也没有像过去的企业那样请明星代言,用炒作、忽悠的方式去快速启动市场,不像过去的那些企业(和策划公司)是假定消费者无知,可以去愚弄,他们按照新时代的特征,假定消费者是理性的,会越来越明白。基于这样一个理念,通过理性、平和、务实的沟通方式与目标客户进行互动,从而赢得了目标客户的认同。


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